从“产品出海”到“产业能力出海”——
江苏企业的海外突围记
日前，市场监管总局发布《关于进一步贯彻实施〈反不正当竞争法〉的通知》，重点整治平台经济、光伏、锂电、新能源汽车等行业的内卷乱象。
当国内市场的“价格战”愈演愈烈，一批江苏企业正在寻找破局之道。
今年3月，当一些远航的商船仍在小心翼翼地避开炮火时，一家来自无锡的民营企业，出口订单已经排到了第三季度……让我们走进这些外贸企业，听听他们“出海反卷”的真实故事。
一颗“铁心”的全球化突围
变压器铁心是什么？它是变压器的“心脏骨架”加“磁力通道”。在无锡普天铁心股份有限公司的制造车间里，记者看到了它的模样：一片片薄如蝉翼的硅钢片精密叠压，组成口字形、日字形、环形等闭合回路。“没有铁心，磁场就会散掉，变压器效率极低，几乎没法用。”公司副董事长梁林秋说，“我们做的是高导磁、低损耗、节能型的高端铁心，是这个行业的‘隐形冠军’。”
这家位于无锡市锡山区的民营企业，去年产值达到25亿元，今年目标直指30亿元。更令人瞩目的是，其外贸占比已从多年前的几乎为零，跃升至如今的45%，并有望在今年首次反超内销。
然而，这条出海之路，是被“逼”出来的。
“以前做国内业务，客户欠钱是常事。”梁林秋回忆起创业初期的艰辛，印象最深的是高达4亿元的应收账款。“你得花多少精力去讨债？”于是，企业痛下决心——“换个活法”，出海。
“国外的客户逻辑正好相反，你卖东西给他，他付你钱，甚至愿意付预付款。”梁林秋说，“如果能做到卖出东西一分钱不欠，还能收预付款，那我们的银行贷款就可以少拿点，财务成本就降下来了。”
从2017年开始布局，到2018年首次参加德国柏林和迪拜的展会，一次参展费用就要100万元。起步艰难，但方向对了。2018年出口1000多万元人民币，2019年3000多万元人民币，到2020年，这个数字飙升至5000万美元。去年，普天铁心的出口额稳定在1.5亿美元。
更令人惊叹的是，这些产品几乎件件“非标”。
如今，他们在“黑灯工厂”里制造“非标”。走进普天铁心三期主变车间，44名工人有条不紊地操控着设备，生产的却是从几十公斤到150吨不等且每个都不同的产品。
“我们的产品完全是按客户图纸定制化的。”三分厂厂长李文发指着生产线介绍。变压器的铁心，被称为变压器的“心脏”，但这个“心脏”没有标准件。不同客户、不同项目，对变压器的容量、损耗、噪声要求各不相同，对应的铁心图纸也千差万别。普天铁心的档案室里，存放着几万套不同的图纸。“如果客户临时取消订单，这批铁心我们没法卖给第二家，因为设计完全不一样。”李文发说。
为了应对这种极致的“非标”需求，普天铁心在2018年率先建成了行业首个“黑灯工厂”——5000多平方米的车间，仅需20余人，通过自动化系统和预设的成千上万种程序，点击鼠标即可切换不同客户的片型需求。智能制造带来的效率，直接体现在人均产值上：一期车间人均产值400万元，二期“黑灯工厂”达到800万元，而生产大型铁心的三期车间，人均产值超过了1000万元。
“在国内，很多同行还在拼价格，但我们靠的是智能制造带来的质量和效率。”梁林秋说。在他们看来，反“内卷”要扎根科技创新，并用好出海这一破局之锤，真正实现从“内卷红海”到“创新蓝海”的跨越。
从“大象快跑”到“蚂蚁雄兵”
当国内速冻食品市场陷入“价格战”的“内卷”泥潭时，另一家行业龙头选择了将目光投向海外——用一个个“鱼籽包”、一颗颗“橘子包”，在异国他乡撬开新的增长点。
在安井食品（603345）集团旗下的无锡华顺民生食品有限公司，一面“爆品墙”格外醒目：手抓饼、核桃包、烧麦、蛋饺、虾滑……年销售额超亿元的单品超过40个，虾滑更是年销突破10亿元的“超级大单品”。“以前我们主要精力放在国内市场，因为国内市场都来不及生产。产品出口多年来是通过贸易商，最近两年才自己张罗出口业务。”安井无锡基地技术总监连惠章说。
确实，国内市场的变化正在倒逼企业加速转型。去年，他们在盒马、沃尔玛、麦德龙等主流商超“定制化”业务上取得了5000多万元的销售额，与肯德基合作的饭团单品也贡献了2000万元的销售。这些数字看起来很美，但连惠章坦言，这背后是巨大的挑战。
“我们原来一直习惯‘大象快跑’。”连惠章打了个比方，“一个烧麦，几十台机器、一条生产线开足马力，一天能做出四五十吨。但定制化不一样，它像‘蚂蚁雄兵’，一次订单可能就1000箱，甚至只有一两百箱。”碎片化的订单让大规模生产的工厂效率骤降，物流配送更是难题——1000箱货要配送到全国19个仓库，平均每个仓只能分到几十箱。
更棘手的是行业里的“内卷”。“像900克的手抓饼，某品牌促销价卖9.9元，其他品牌就卖不动；促销一停，别人继续卖9.9元，正常价格的产品又滞销了。到头来，大家都挣不到钱。”该公司进出口部负责人童礼薇说。
令人意想不到的是，“出海突围战”的突破口，竟然与一碗源自中国的街头小吃——麻辣烫有关。“你们可能想不到，麻辣烫在一些国家现在非常流行。”童礼薇的语气中带着兴奋，“当地的小姑娘们都在排队吃，一碗要100多块人民币，她们还是愿意等。”随着麻辣烫在海外的火爆，作为火锅食材的各类丸子也迎来了商机。一款名为“鱼籽包”的产品——外形小巧可爱，呈尖角状，里面包裹着晶莹的鱼籽，咬起来“嘎嘣脆”，不仅在麻辣烫店里热销，还通过TikTok等社交平台自发传播，成为一款“网红”单品。
“他们觉得以前的丸子没有这么可爱的形状，一边吃一边说‘很美味，非常可爱’。”童礼薇说，“咱们的玉兔包、寿桃包、橘子包等象形包在国外也很受欢迎，老外觉得造型可爱，还带着中国的吉祥寓意。你们来尝尝这个橘子包，外形做得跟真橘子一模一样，里面包着带馅的慕斯馅料，是特意结合国外口味改良的，在国内外都卖得不错。”
困惑、希冀与未来
今年以来，地缘冲突不断，给外贸企业带来新的考验。“霍尔木兹海峡是一个难过的节点，就如本该在就近港口提货，现在只能陆运上千公里，成本和效率都受影响。”梁林秋坦言。
挑战之下，布局早已展开。目前，普天铁心在土耳其伊斯坦布尔的新工厂即将投产。“选择土耳其，是因为那里有几个深度合作的客户。”梁林秋解释，“更重要的是，土耳其横跨亚欧大陆，既能覆盖欧洲市场，也能辐射中东地区。”
这个决定，让普天铁心与欧洲某全球头部企业正面交锋。凭借更具竞争力的成本、稳定的质量和灵活的售后服务，普天铁心在国际展会上屡屡抢先一步。
而在速冻食品领域，出海同样面临重重考验。“最大的拦路虎是各国迥异的法规。”连惠章说，“国内法规我们很熟，但每个国家的法规都不一样。”从配料到营养标签，从包装标识到清关文件，每一个细节都需要反复核对。甚至一个“兔子眼睛”的色素问题，都折射出中外标准的巨大差异——国内习惯用天然的甜菜红，但加热后会褪色；国外一些市场却指定使用某种中国冷冻面米制品中不被允许的合成色素。
除了法规，生产模式也面临挑战。企业现有的车间一次生产几千箱轻而易举，但出口订单往往量小，一个单品可能只有200箱。如何让生产线既能高效完成国内大订单，又能灵活兼容出口小批量定制，成为必须解决的技术难题。
除了直接出口成品，他们还在尝试“技术出口”——将技术和配方授权给海外合作伙伴，进行双品牌运作。而更大的目标，是建立专门的“国际版”生产线。“目前出口产品还是用国内标准产线生产，然后贴上符合目标国要求的标签，很耗费人工，成本也高。”连惠章说，“未来，我们会开辟专门的国际板块，进行更自动化、规模化的生产。”
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